Co je váš byznys?

Tuhle otázku jsem před pár dny položil známému, který mi vyprávěl, jak se svým společníkem připravují (rekonstruují) jeden objekt u nás ve městě na jejich novou prodejnu. Shodou okolností jezdím okolo jejich „nové“ firmy každý den, tak mohu sledovat, jak se jim „dílo daří“. A myslím, že daří.

Mě, člověka, který se již skoro 20 let zabývá obchodem, marketingem, procesy řízení a podobnými záležitostmi, napadalo při rozhovoru spoustu otázek. Zajímala mě velká spousta věcí z jejich nového projektu. Netušil jsem ale, že se nakonec zastavíme (a skončíme) hned u té první.

Zeptal jsem se: „Co je váš byznys?“ a představoval si, jak mi známý začne (vášnivě) popisovat, co je to tajemství, kvůli kterému každý den pracují na své nové firmě 12-14 hodin. Někdy i o sobotách a nedělích. Jak mi popíše, co že to je ten „jejich“ byznys.

„Náš byznys je to, že nakupujeme a prodáváme produkty XY,“ zněla odpověď. Nastalo krátké ticho. Já čekal na to, jak člověk na druhé straně stolu začne svoji odpověď dále rozvíjet, on zase čekal na to, jak na jeho odpověď zareaguji já. Když jsem pochopil, že to byla (celá) odpověď, ptal jsem se dál. „Váš byznys je to, že nakupujete a prodáváte produkty XY? To je vše?“ opakoval jsem otázku. „Ano, to je vše,“ zněla sebevědomá odpověď z druhé strany stolu.

Nedal jsem se a ptal se dál. „Vy jste v tomto městě (kraji, státě) jediní, kteří nakupují a prodávají produkty XY?“ kontroval jsem a namlouval si, že teď už to konečně přijde. „Ne, jenom u nás ve městě je nás pět takových firem,“ sdělil mi proti-sedící to, co jsem (samozřejmě) věděl. „A komu ty produkty XY prodáváte?“ pokračoval jsem ve své neodbytnosti. „Prodáváme je všem,“ zněla další stručná odpověď, a já už začínal mít pocit, jestli se nemáme raději bavit třeba o počasí. Chtěl jsem to ale ještě zkusit a položil proto ještě pár dalších (pochopil jsme, že asi otravných/zbytečných) dotazů. Současně jsem se pár větami snažil i vysvětlit, co je Můj(Náš) byznys. Marně. Nakonec jsem se opravdu zeptal, co říká na letošní zimu.

Už v průběhu popisovaného rozhovoru, a zejména druhý den (vždy je lepší si věci promyslet trochu z odstupem), jsem si začal uvědomovat, kolik vlastně firem (známých, kteří v těchto firmách pracují) ve svém okolí znám. A kolik z nich by mi asi odpovědělo stejně, nebo podobně.

Kdybych se jich zeptal: „Co je váš byznys?“ začali by mi (stručně, nebo podrobně – problém je stejný) popisovat jejich produkty, vysvětlovat jejich činnosti. Začali by vyprávět něco o značkách, kvalitě, řešeních na míru a podobných věcech. Začali by mi svůj byznys (zjednodušeně řečeno) technicky popisovat. Obávám se, že jen malá hrstka z nich (nicméně pár jich znám) by mi odpověděla například: „Moji zákazníci vydělávají peníze.” To je, mimochodem, ten Můj(Náš) byznys. Nebo: „Dělám ze svých zákazníků lepší lidi (rodiče, kolegy, zahradníky, kutily).” Případně: „Naši zákazníci šetří v průměru 30% svých odvodů daní ročně.”

Líbily by se mi i odpovědi typu „Prodáváme úzce specializovaný produkt XY úzce specializovaným zákazníkům YX. A a jsme pouze dvě firmy v ČR s tímto byznysem.” A co třeba: „Snažíme se být lepšími odborníky na problematiku AB než firma BA.”

Prostě něco. Něco jiného než: „Nakupujeme a prodáváme produkty XY. A prodáváme je všem.” Něco, co je jednoznačně definuje (a třeba i odlišuje – i když to pro mě není až tak zásadní). Většina firem, které znám, jakoby neměla žádnou vizi. Jakoby by dělala něco, co ani neví proč. Argument vydělat hodně peněz (prosím neplést s „vydělávat peníze”), který (také) mnozí jako důvod svého konání uvádí, pasuje možná tak na podnikatele-majitele firmy. A ani tady mi moc nesedí. Pokud by to byla pravda, myslím, že by dělali úplně něco jiného, úplně jinak.

Když jsem před lety začal dělat byznys, který dělám dodnes, jedna z prvních věcí, kterou jsem si „definoval”, bylo to, co bude mým/naším byznysem. Tedy, kdo budou moji/naši zákazníci a co bude to, co jim budu/budeme poskytovat – co od nás budou dostávat. Nebyly to vůbec produkty, které jsme vyráběli (tenkrát sem o nich ani technicky moc nevěděl). Nebyla to žádná řešení na míru – řešení problémů.  To, co jsem se rozhodl tenkrát dělat (a dělám dodnes) je, že moji zákazníci vydělávají peníze. Jsou to obchodníci – nakupují a prodávají produkty. A ať už je jejich byznysem cokoli, jedno mají společné. Mají vydělávání peněz rádi.

Nepracuji ve finančních službách. Nejsem burzovní makléř ani finanční poradce, jak by se mohlo někomu zdát. Tomuto světu (financí) ani moc nerozumím. Moji/naši zákazníci vydělávají peníze prostřednictvím našich výrobků a zákaznického servisu, který k nim poskytujeme. A v žádném případě neprodáváme všem. To by nevydělával peníze nikdo z nich.

Když jsem na svoji pozici v roce 2004 nastupoval, produkovali jsme roční obrat, který se dnes rovná cca dvěma běžným měsícům. Ano, za 8 let náš obrat vzrostl takřka šestinásobně. V oboru, ve kterém působíme nejsme číslo 1, a ani se o to nesnažíme. To není náš byznys. Za osm let jsme ale z firmy „prodáváme všechno všem” vytvořili respektovanou značku na trhu. Značku respektovanou našimi zákazníky i našimi konkurenty.

Vzpomínám si, že když jsem svoji vizi (svoji představu o tom, co bude náš byznys) tenkrát představil svému zaměstnavateli, přijal ji s určitými rozpaky. Popravdě, který majitel firmy by se rozplýval nad větou: „Nejprve musí vydělávat peníze naši zákazníci, pak teprve my!” Což byla první věta dokumentu, který jsem mu předložil. Nicméně mi (z nějakého důvodu) věřil, a „nechal mě pracovat”. A myslím, že se tenkrát (pro něho i pro mě) rozhodl správně.

Byznys je skvělá věc. A někdy je i o vydělávání peněz. Pokud jsou ti, kteří vydělávají peníze, vaši zákazníci.

Takže ještě jednou: „Co je váš byznys?”

PS:

Nerad bych, aby článek vyzněl jako můj patent na rozum. To, prosím, ne. Je to jen pár postřehů, které jsem za svoji 20-letou praxi v „byznysu” nastřádal. Pro náš úspěch, mohu-li jej takto nazvat, jsou zásadní i další věci – schopní a odborní pracovníci, kvalitní produkty, kvalitní a moderní technické zázemí. Zásadní proto, protože jejich prostřednictvím můžeme dělat náš byznys. Protože jejich prostřednictvím naši zákazníci vydělávají peníze.

 

22. ledna 2012 by Josef Jasanský
Categories: marketing | 7 komentářů

Comments (7)

  1. … smekám… nic výstižnějšího mne nenapadá, super počtení a postřehy…

  2. přesně jsi vystihl situaci na českém trhu. Mám za to, že více jak polovina „podnikatelů“ , „to dělá pro peníze“. Myslím tím, “ levně koupit, draze prodat“ jak bylo řečeno v jednom slavném českém filmu, ale zákazník je někde , někde, někde…… hoooodně daleko. Ale takové firmy jsou vidět na první pohled.

  3. Co když ten váš známý nebyl prostě jen takový ten „rozebírací“ typ? Někteří chlapi neradi mluví, myslí si, že to ani moc nedovedou.

    • Díky za komentář Libore. Více méně jste to trefil. Ten „známý“ není opravdu žádný velký mluvka :-). Cílem článku nebyla ani tak kritika mého známého, sem tam se s ním vidím, a znám jeho kvality – například pracant je to ukázkový! Rozhovor o jejich nové firmě mě k článku hlavně inspiroval. Uvědomil jsem si, že „toto“ neslyším poprvé – v mé praxi se s tím setkávám takřka denně.
      Ještě jednou díky za koment a zas třeba někdy 🙂
      Josef

    • We need more ingithss like this in this thread.